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                  宗申車輛突破銷售瓶頸做好降本增效
                  發布者:    發表時間:2018年08月01日    瀏覽:87

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                  現代管理學之父彼得·德魯克曾經說過“企業經營者只需做兩件事:第一是有效銷售,第二是控制成本”。


                  從事降本增效咨詢和訓練這10多年來,越來越覺得一個企業要做到利潤最大化,必須銷售增長與成本管控雙管齊下。


                  2016年我們在1家主板上市公司做降本增效咨詢,降本的效果不錯,但這一年他們的銷售收入卻嚴重下滑,員工經常因為沒有訂單生產而放假,需要分攤的固定費用過高,直接抵消了我們在供應鏈降本方面取得的一些成績,導致企業盈利狀況依然不好,我們開始意識到,降本增效咨詢在做好降本的同時要做好銷售收入的增長。


                  那么,我們如何突破銷售增長的瓶頸?尤其是行業銷量整體下滑的情況下如何做好增量和增效?


                  我曾經在中國知名品牌企業宗申車輛做過3年的降本增效咨詢顧問,期間多次參加集團董事長主持的經營會議,也多次看過他們的年度營銷會議的總結報告,宗申車輛能夠連續12年做到中國行業銷量第一,成為中國銷量最大和市場占有率最高的小型車輛品牌,并且能夠持續保持行業中最好的利潤率,其營銷的“3力”模型起到了很好的作用值得我們借鑒,所謂的“3力”指的是“品牌力、產品力、渠道力”。


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                  一流的企業不是賣產品,也不是賣服務,而是賣你在消費者心目中的印象。為了打造好品牌力,宗申車輛建立了“好人品、好產品、好服務、好形象、好價格、好銷量”的六好營銷標準,并對集團內部銷售人員和外部經銷商開展培訓和考評。


                  六好營銷認證標準在宗申車輛從來都不是一句口號,而是有具體的行為標準、評價依據和量化的考核指標,并定期開展訓練和考核。


                  文化占領員工心智,品牌占領客戶心智,通過六好營銷認證標準的推行,以及在中央電視臺和眾多媒體投放的廣告,宗申車輛品牌在消費者心中深深烙下了“大品牌,好車輛”的印記。


                  打造品牌最大的好處是促成顧客主動來購買,沒有品牌是你去找別人賣產品,有了品牌是別人來找你買產品,更何況好的品牌會帶來好的品牌溢價,使企業獲得更好的利潤。


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                  品牌力一定來自于產品力,也就是說好品牌來自好產品,宗申車輛用最先進的技術、最精良的制造打造出最精美的造型、最可靠的質量的好產品。


                  如何打造好“產品力”?好的產品力需要做好“3品”:即“精品、利品、量品”。


                  所謂“精品”是采用獨創的外觀設計,采用新材質、新技術、新工藝、新功能,生產加工難度大但具有實用性或功能性的高品質產品,維護并支撐起宗申車輛大品牌的形象。


                  所謂“利品”即成本具備一定競爭性的產品,為公司和經銷商帶來較大的銷售收益。


                  所謂“量品”即可大規模生產價格低廉品質良好的產品,用于搶占市場份額提高宗申車輛品牌知名度和占有率的產品。


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                  在中國小型車輛市場的競爭和價格戰是異常激烈的,掌握好客戶的痛點,對手的盲點,自己的優點做好銷售是非常關鍵的;比對手更好不容易,比不同很容易,宗申車輛很好的運用USP獨特的銷售主張Unique Selling Proposition)來區隔競爭對手。


                  什么是USP?簡單的講就是獨特的銷售賣點,賣點是消費者非買不可的理由,是客戶需要、對手沒有、自己的獨特價值。賣點具有對手沒有的區隔點(對手沒有的)、市場的需求點(市場需求的)、企業具備的支持點(我有的)。


                  宗申車輛為了做好自己的USP,從品牌差異(品牌宣傳、品牌定位、品牌價值等)、設計差異(外觀、色彩、造型、功能等)、質量差異(材料、工藝、流程等)、性能差異(舒適化、經濟化等)、服務差異(質保、配件、快速、承諾等)等方面全方位打造好自己差異化的產品力。


                  有了好品牌、好產品,還要有好渠道來把產品賣好,雖然近幾年國內電商風卷云涌,但小型車輛銷售用電商來實現銷售增量卻存在諸多難點,因此,宗申車輛的銷售通路主要還是采取經銷售商模式,通過對經銷商網點數量和網點質量的管控來做好產品銷售。


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                  宗申車輛多年前就對經銷商和消費者提出“售前創名優,售中做參謀,售后做保姆”的營銷服務理念來留住老客戶和開發新客戶,服務的本質是幫助銷售并實現銷售,服務不是成本,而是對下次銷售的投資。


                  產品品質是企業的生命,服務是企業的壽命。我們常說真正的銷售始于售后,第一次成交是產品的魅力,再次和多次成交則是服務的魅力,宗申車輛很好的利用了這個殺手锏。


                  宗申車輛構建起“品牌力、產品力、渠道力”的營銷模型對提升宗申產品的知名度、美譽度、滿意度及培養客戶的忠誠度、依賴度起到了很好的作用,也使宗申車輛連續12年做到中國行業銷量第一。


                  隨著市場的變化和國家政策的影響,近兩年中國小型車輛整體市場的銷量逐年下滑,宗申車輛也受到了強烈的沖擊,為了應對市場的變化,宗申車輛積極的開拓非洲和東南亞的市場,海外市場銷量近兩年呈快速上升趨勢。


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                  一家企業,銷量決定大小,價格決定生死;經營決定毛利,管理決定凈利。記不得是英特爾前CEO格魯夫還是哪位著名企業家曾經說過:“營收不能成長,而只靠著成本控制擠壓出獲利的企業,會讓企業變得沉悶、沒有生機,也會因此而流失優秀的人才”。我們的企業要像宗申車輛一樣,擁有自己一套有效的銷售模式來突破銷售的瓶頸。


                  銷售的增量和增效就是最好的降本與降費,因為在銷售增量的背景下,我們的各項固定分攤費用自然而然就得到了降低。

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